Funil de Vendas

O funil de vendas descreve visualmente o processo de vendas desde o contato inicial até a venda final. Ele usa a metáfora de um funil gotejante, em que o gerente de vendas mede as oportunidades em cada uma de suas etapas. O funil de vendas é um método simples e eficaz de medir a convergência de propostas em negócios. Resumindo, determina o que a sua empresa oferece e reverte em vendas de fato.

Mecânica do funil de vendas

No processo de perseguir uma oportunidade de vendas, o vendedor precisa trabalhar para remover as barreiras para a venda. Quando você remove uma barreira, a oportunidade passa para a próxima fase. Barreiras incluem a incerteza sobre o seu produto e valores, a falta de orçamento ou processo de compra do cliente. Você pode gerenciar o funil de vendas através do desenvolvimento de métricas de vendas apropriados para o seu negócio. Conforme a experiência da sua empresa for crescendo no trabalho com clientes e no processo de vendas, você pode criar sua própria versão do funil de vendas, preenchendo com os passos e ações específicas para mover as perspectivas de estágio para estágio.

Fases do funil de vendas

O que temos aqui descrito pode funcionar como um ponto de partida ou modelo e lembre-se que você pode customizar de acordo com a realidade da sua empresa.

Contato inicial: Ou lead, é alguém que você não tenha falado e que ainda não foi cadastrado no banco de dados da sua empresa. Se você identificar que este lead é um perfil de seu público-alvo, você pode decidir se vale a pena prosseguir. Você ainda pode lançar mão de consultas em sites de buscas, redes sociais, site da empresa, entre outros a fim de confirmar suas expectativas.

Prospect: Após a confirmação que a pessoa ou empresa em questão está dentro do perfil desejado de cliente, ele se torna um prospect, ou seja, há uma perspectiva de negócio. Após uma conversa, a pessoa demonstra interesse no seu produto ou serviço, e ambos concordaram em passar para um próximo passo no processo de vendas.

Prospect qualificado: Qualificação é a fase mais crítica e exige total atenção na metodologia do funil de vendas. No processo de qualificação, você confirma que há uma necessidade pelo seu produto e que o prospect entende que a sua empresa pode ajudá-lo. Essa é a hora de analisar todas as necessidades e preparar uma proposta coerente. Normalmente, o seu contato agora é quem decide e discussões e ajustes sobre a sua proposta irão acontecer. O processo de qualificação pode ser complexo e demorado.

Cliente em negociação: Neste ponto, seu cliente já tem uma proposta da sua empresa e vocês estão em negociação seja por preço, melhorias no projeto, condições oferecidas, formas de pagamento, definição das cláusulas contratuais fundamentais, etc. Dizemos também que o cliente deu um “aceite verbal” e está comprometido a fechar negócio. O que resta mesmo é trabalhar para acertar os últimos detalhes, porém ainda há o risco do cliente “desfazer” este compromisso.

Negócio fechado: Parabéns. Você conquistou mais um cliente. A venda  aconteceu e com um contrato assinado por ambas as partes. Do ponto de vista do vendedor, o cumprimento do contrato é função de outro departamento da organização, e o vendedor pode agora concentrar-se na próxima oportunidade. Se a sua empresa é pequena, no entanto, muitas vezes a pessoa que vende também está envolvido no cumprimento do contrato. Um contrato assinado pode ser contabilizada como receita do ponto de vista contábil.

Oportunidades descartadas

Se uma oportunidade de vendas não se move para baixo do funil e a venda não vai acontecer, a oportunidade deve ser removida do funil de vendas. Essa atitude não é necessariamente ruim pois como um vendedor, você quer se concentrar em oportunidades que possam produzir resultados. Isso não significa que você não vai vender para este cliente futuramente. Caso você tenha sinal positivo por parte do cliente pode colocá-lo de volta no seu target de oportunidades, mas por enquanto, você deve concentrar a sua atenção nas oportunidades que permanecem no funil.

Quem não mede, não controla

É natural que ao longo do processo de vendas aconteçam perdas, ou seja, as etapas não evoluem e consequentemente o número de vendas realizadas é menor do que o número de oportunidades. Um bom funil de vendas lhe dá uma visão mais precisa de como atingir o cliente de maneira mais eficaz.

Além de facilitar a criação de estratégias e abordagens em cada etapa, o funil de vendas te ajuda a mensurar os resultados. Mas como? Ele te ajuda identificar aonde ocorrem as maiores perdas dentro do processo, assim como aonde existem as melhores taxas de conversão. Assim, você poderá responder a perguntas como:

  • Quantos contatos inicias precisamos gerar para fechar uma venda ?
  • Quantos negócios ficam estagnados ou são adiados ?
  • Por que estamos perdendo negócios ?

Para o conceito ficar mais claro, o slide abaixo mostra que para cada 100 contatos iniciais 72% passaram para o próxima fase de prospects. Já na qualificação, onde determinamos se o cliente é o nosso público-alvo, 47 empresas estão nessa etapa, então de 72 propects conseguimos converter 65% para qualificados. Na próxima etapa, convertemos 60% ou 28 empresas e na fase final de negócios fechados tivemos um total de 3 novos clientes ou 10% entre a quarta fase e a quinta fase (final). Portanto, para gerar 3 novas contas é necessário 100 novos contatos inicias.

Fonte: JabConsultoria

 

4 Passos Para Alinhar Marketing e Vendas

Fique por dentro de 4 passos fáceis para colocar o marketing e as vendas para trabalharem juntos para atingir os resultados.

Um dos 2 cenários a seguir tornou-se comum para muitas empresas:

  • A equipe de vendas está frustrada, devido o grande número de ligações não qualificadas que estão fazendo. O marketing não está fazendo o seu trabalho de atrair as pessoas certas?
  • A equipe de marketing está frustrada porque eles estão gerando uma série de leads, mas a equipe de vendas não parece fechar nada. A equipe de vendas não está fazendo o seu trabalho?

A interação entre vendas e marketing pode ser comparada ao desenho Tom & Jerry… eles estão sempre se perseguindo e transferindo a culpa para o outro.

A verdade é que isso não é bom pra ninguém e é um enorme desperdício de tempo para todos.

Mais do que ninguém vendas e marketing precisam estar em sintonia. Juntos, eles devem definir qual é o perfil de lead qualificado para a empresa para que o marketing possa abrir com maior eficácia o mercado para os vendedores.

E, com isso, a equipe de vendedores tem um cenário melhor para trabalhar prospects mais qualificados para se trabalhar.

De acordo com um estudo do HubSpot, as empresas com um alinhamento forte entre marketing e vendas tiveram um crescimento de sua receita anual em 20%, em 2010.

Alinhar as 2 equipes de vendas e marketing é fundamental na capacidade de uma empresa gerar leads de mais qualidade, prontos para comprar.

Alinhando marketing e vendas em 4 etapas.

#1. Defina o ciclo das vendas da sua empresa.

Todas as suas iniciativas de marketing têm um custo. Cada post do blog, e-book, website e a visita de seus clientes têm um custo de produção.

A fim de garantir que você está executando uma campanha rentável é fundamental identificar o custo por lead para que seja possível alocar de formas mais eficazes seus recursos.

#2. Defina os leads de qualidade.

Para que a equipe de vendas possa fechar mais vendas, eles precisam de leads mais qualificados.

Para que o marketing possa criar o conteúdo necessário para gerar leads qualificados, eles precisam saber em que essas pessoas estão interessadas.

Ambas as esquipes devem ser envolvidas na definição da qualificação de leads e nos potenciais compradores da empresa.

#3. Defina os níveis de seu funil de vendas.

É importante tanto para o marketing quanto para as equipes de vendas entender quais são os níveis do funil de vendas da sua empresa, e as iniciativas que devem seguir em cada etapa.

#4. Implementar o nível dos leads.

Sua equipe de vendas deve estar marcando todos os leads como qualificados ou não qualificados em um CRM Online.

Isso permite que a equipe de vendas possa avançar sobre os leads com mais possibilidades e com mais condições de concluir a venda.

Garantir o alinhamento de marketing e vendas irá dar à sua equipe de marketing uma direção mais orientada e entregar leads de mais qualidade para a equipe de vendas.

Afinal, a última coisa que você quer é sua equipe de vendas desperdiçando o seu tempo no telefone com leads que não valem nada.

Segundo Peter Caputa, diretor de vendas e marketing do HubSpot:

O passo fundamental para a geração de leads qualificados é a definição da personalidade de seu comprador. Então, depois disso, é preciso criar um conteúdo que irá surtir efeito para essas pessoas em cada etapa do processo de compra.

Se você achar que é incapaz de se conectar 1-a-1 com seus leads, você vai conseguir que as pessoas saiam da sua lista de e-mail mais rápido do que pode pensar.

Além disso, se você não se conectar com as pessoas 1-a-1 você sempre irá atrair influenciadores de baixo nível, sinal de que não está criando o conteúdo de maneira correta.

Dê um passo atrás e defina e mapeie corretamente a personalidade de seus clientes e remodele o seu calendário editorial para a fase de compra dessas pessoas.

Fonte: Cibercultura, Empreendorismo e Marketing

10 táticas de vendas que você deve evitar

Sabemos que muito do resultado das vendas está em como você (ou o vendedor) apresenta o produto para o cliente. Não adianta ter algo incrível para entregar, mas eleger as piores táticas para vender. O colunista da Inc. Geoffrey James listou os dez piores erros que você pode cometer em um processo de venda. As táticas são surpreendentemente comuns! Confira.

1. Responder a questionamentos que o cliente ainda não manifestou.
Ainda que seja uma boa ideia se antecipar a protestos que o cliente possa ter – e preparar boas respostas para eles –, é uma péssima ideia você mesmo trazer essas questões à tona. Provavelmente, você vai criar um problema que ainda não existe, além de parecer defensivo e incerto sobre o real valor daquilo que você está vendendo.

Dica: Nunca comece uma frase com “Você deve estar se perguntando…”

2. Deixar o próximo passo para o cliente
Se você termina o contato com a sugestão de que o freguês entre em contato se estiver interessado ou para saber mais, ele não vai dar resposta alguma. Você acaba repassando todo o trabalho ao cliente.

Dica: Tente substituir o fechamento do contato com algo na linha de “eu ligo para você na próxima semana, e nós podemos conversar mais”.

3. Vender mais as características do que os resultados
Muitas pessoas acham que os clientes compram um produto porque ele tem características desejáveis. Fazem uma lista de todos esses aspectos, na esperança de que pelo menos algum deles fisgue o interesse do freguês. Na verdade, o consumidor está mais ligado no resultado daquela compra e em como o produto ou serviço irá afetar a sua vida ou o seu negócio.

Dica: Entenda por que o cliente compra o seu produto em vez de adquirir o que o concorrente oferece. Então, venda isso, usando as características para comprovar a sua habilidade de entregar esse resultado.

4. Criar intimidade
A partir do momento em que você é “categorizado” como alguém que está querendo vender alguma coisa, está em uma batalha para ganhar a confiança da pessoa. Nessas circunstâncias, o pior que você tem a fazer é bajular o freguês para conseguir a venda.

Dica: Mantenha-se profissional até que você de fato possa criar uma aproximação – o que pode levar semanas.

5. Escrever uma proposta cedo demais
Ainda que as propostas de vendas ajudem a desenvolver uma oportunidade, na maioria dos casos, o processo de confecção da proposta acontece depois que o possível cliente já definiu o problema – e você já definiu a solução. Como escrever uma proposta leva tempo e esforço, costuma ser um investimento ruim, a não ser que você já tenha quase certeza de que a venda vai acontecer.

Dica: Escreva a proposta somente depois de ter um acordo verbal.

6. Falar mais do que ouvir
Quando você está vendendo, é fácil se animar (e ficar nervoso) e engatar em um falatório. Os clientes consideram isso extremamente irritante.

Dica: Na sua cabeça, redefina a venda como uma atividade passiva, que consiste em ouvir, considerar e reagir ao que o cliente faz e diz.

7. Gastar tempo com oportunidades vazias
Às vezes é um milagre você conseguir falar com o cliente em potencial. Quando isso acontece, a possibilidade de conseguir a venda e tão sedutora que você não quer verificar se a oportunidade não é falsa (e estragar o sonho).

Dica: Nos primeiros cinco minutos da sua primeira conversa, faça as perguntas que vão revelar se o cliente tem uma necessidade real – assim como o dinheiro para satisfazê-la.

8. Não entregar o combinado
Para o consumidor, o vendedor é culpado até que se prove sua inocência. Para construir um relacionamento com o cliente, é importante desenvolver confiança suficiente para transpor a antipatia natural que a maioria das pessoas sente em relação a quem vende. Por causa disso, você não vai ganhar nenhuma colher de chá se não entregar o prometido.

Dica: Assuma somente os compromissos que você tem certeza de que irá cumprir.

9. Tratar a venda como o final do processo
Muitas empresas e profissionais acham que fechar negócio significa que a venda acabou. Mas o verdadeiro trabalho começa depois que você recebeu o dinheiro – porque esse é o momento em que você pode começar a desenvolver o tipo de relacionamento que vai gerar negócios subsequentes e indicações para o seu empreendimento.

Dica: Prefira os relacionamentos de longo prazo ao faturamento de curto prazo. Dessa forma, o negócio fechado é o começo, e não o fim do processo.

10. Pedir uma indicação cedo demais
Alguns treinamentos de vendedores recomendam que se faça a pergunta “você conhece alguém que possa precisar do meu produto?” – mesmo quando o cliente em potencial diz que não está interessado. Outros programas sugerem fazer uma pergunta semelhante quando você faz a primeira venda. As duas atitudes são ingênuas, já que os clientes não querem recomendar alguém que mal conhecem.

Dica: Peça recomendações somente depois que o freguês se mostra encantado com os produtos ou serviços que você vendeu.

Fonte: Papo de Empreendedor

Otimização de loja virtual aponta crescimento de 52% nas vendas

 

A Nova Flor, empresa especializada na venda on-line de arranjos e kits de flores apostou em campanhas de SEO – Search Engine Optimization (ou otimização de sites para buscas), com o objetivo de fotalecer a marca e conquistar novos consumidores. Só no primeiro semestre deste ano, a Nova Flor registrou um aumento de 52% em número de pedidos por meio de SEO, em relação ao mesmo período em 2011.

Para que o objetivo fosse alcançado, o trabalho iniciou com uma minuciosa análise para identificar quais são as palavras-chave que mais convertem, com a finalidade de otimizá-las nos resultados orgânicos. Além disso, o comerciante investiu na criação de novas páginas com conteúdo otimizado, enriquecimento do código fonte e estratégias de link building.

“Achamos esse tipo de campanha essencial para o nosso negócio. Investimos em SEO desde o começo de 2011 e ao analisarmos os resultados, notamos que o crescimento por meio dessas ações é sempre muito expressivo. A contratação de uma boa empresa e elaboração de açoes especificas para o tipo de produto que vendemos contribuem para o sucesso do investimento”, ressalta Juliano Souza, gerente de marketing da Nova Flor.

As lojas virtuais Brasil Áudio e Eletrosates são outros exemplos de resultados positivos gerados pela otimização para sites de busca. Ambas lojas foram otimizadas pela agência digital emarket há mais de 6 anos e até hoje permanecem na primeira página do Google para várias palavras-chave relacionadas aos equipamentos oferecidos o que garante uma audiência elevada, reconhecimento da marca e crescimento das vendas.

O SEO é uma das principais estratégias de marketing digital tanto para sites ou lojas virtuais, ainda mais quando a otimização é feita com garantia de resultados, como a que a emarket oferece e proporciona a seus clientes.

Fonte: Publicidade na Web

Venda de Soluções – A Arte de Gerar Valor na Negociação

Como criar valor extraordinário para os clientes? O que os clientes valorizam?

Do ponto de vista técnico, pode-se dizer que valorizam uma organização que busca feedback e que é capaz de resolver seus problemas e atender às suas necessidades. Buscam também um líder e uma equipe de vendas que têm a capacidade de escutar e a coragem de desafiar o ambiente “tradicional de negócios”, tudo para melhor atender os seus anseios.

Afinal de contas, o que é valor do ponto de vista dos clientes? Valor é o que tem significado, podendo ser definido como o grau de benefício obtido como resultado da utilização e das experiências vividas com um produto e serviço, somado à percepção dos clientes e das demais partes interessadas sobre o grau de satisfação de suas necessidades, considerando o preço, as características e atributos do produto, a facilidade de manutenção, de aquisição e de uso, ao longo de todo o seu ciclo de vida.

Sendo assim, o que tem significado para o cliente pode ser a assistência técnica, a agilidade, a disponibilidade de estoque, um contrato de fornecimento, a redução no custo, o prazo de pagamento, a pontualidade, o relacionamento, a flexibilidade na entrega, a customização, a padronização, a consultoria tecnológica, a performance, a lucratividade em potencial, dentre tantos outros.

A única forma de descobrir o que realmente tem valor é por meio do mapeamento deste atributo junto ao cliente em todos os momentos da venda, seja na primeira abordagem, na entrega e ainda no pós-venda.

Philip Kotler, o guru do marketing, relembra o fato de que muitas organizações têm uma visão clara sobre o valor que gostariam de oferecer aos seus clientes, mas muitas vezes não compreendem esse valor segundo suas perspectivas.

É nesse momento que deve entrar em cena o vendedor, com o objetivo de identificar os atributos de valor esperados pelo cliente. Para tanto, requer-se deste último uma atuação como verdadeiro gestor de negócios dos clientes, em contraposição a uma atuação simplista de mero tirador de pedidos. Read more