Para quem ainda não viu? Aqui está um dos vídeos mais comentados do momento, a nova ação da Vic Vaporub, junto aos palhaços Atchim e Espirro:
Sensacional !!! (more…)
Uma pergunta que recebo muitas vezes por e-mail é: Como conseguir clientes?
Infelizmente, essa pergunta é tão ampla quanto “Como faço para ser feliz?” ou “Como faço para ficar rico?”.
Não existe uma receita de bolo que garanta o sucesso em todos os casos.
Por outro lado, da mesma forma que ficar rico ou ser feliz, existe uma série de fundamentos básicos que, se bem aplicados em cada situação, trazem excelentes resultados para as pessoas que querem conseguir clientes. Um deles sem dúvidas é ser uma pessoa simpática.
Fala aí se você não contrataria um serviço desse cara simpático?
Um serviço é bem mais difícil de vender do que um produto
Vender um produto é muito mais fácil do que um serviço por um fator muito simples: testabilidade (será que existe essa palavra?!?).
Digamos que você queira comprar uma TV. Ir na loja e fazer um test-drive é muito mais fácil do que se você precisar contratar uma consultoria.
Pode ter certeza que quanto mais difícil é de demonstrar o resultado do seu serviço, mais fácil será conseguir um novo cliente.
Lembre-se dos atributos CUS de um serviço
Caso você não conheça os atributos CUS, eles são: Credibilidade, Utilidade e Simplicidade.
Além do serviço precisar ser útil, o cliente precisa entender como ele será entregue (simplicidade na comunicação) e acreditar que você consegue entregar aquilo com qualidade e no prazo (credibilidade).
Se seu cliente em potencial não enxerga algum desses 3 atributos, pode dizer adeus à sua venda. Não tem jeito, sem atributos CUS, beijinho beijinho tchau tchau.
Não metralhe, foque sua divulgação em quem precisa do seu serviço
Dificilmente uma pessoa acorda e pensa “Caramba, hoje estou a fim de contratar um serviço! Se eu receber uma propaganda, com certeza vou comprar!”.
Normalmente as pessoas contratam serviços para resolver algum problema que esteja atrapalhando o seu dia-a-dia. Considerando que vender um serviço é mais difícil do que um produto, oferecer seu serviço para quem não tem o problema que você resolve é pior do que vender gelo (um produto) para esquimó.
Por isso, antes de investir pesado em divulgar seu serviço, entenda muito bem qual o problema que o cliente precisa ter para te contratar. Isso é muito mais eficiente do que atirar para todos os lados e ver onde o tiro acerta. Por exemplo, se eu te falar “Eu corto grama, me contrate!” provavelmente o resultado vai ser bem mais fraco do que se eu perguntasse “Sua grama alta está te incomodando? Se sim, posso te ajudar a resolver isso!”
Tenha métodos para facilitar a indicação
Apesar de não gostar de citar pesquisas, algo que me chamou muita atenção é que nos EUA, 63.4% das empresas falam que mais de metade dos seus clientes vem por indicação. Por outro lado, 79.9% delas falam que não tem nenhum tipo de processo para aumentar isso. Será que você não faz parte desses 79.9%?
Além de simplesmente perguntar para seus clientes se eles podem te indicar para outras pessoas, uma tática bem interessante é ensiná-lo a identificar um cliente em potencial. Ou seja, ao invés de perguntar se alguém está buscando sua solução, pergunte se ele sabe de alguém que sofre com o problema que você resolve.
No caso do cara da grama, ele não perguntaria “Sabe de alguém que está buscando um cortador de grama?”. Ele perguntaria “Você sabe de alguém que está com a grama tão alta que mal dá pra ver o teto da casa?”.
Viu só a diferença?
Conclusão: Antes de vender, eduque o seu cliente
Batendo de novo no ponto de resolver problema ao invés de oferecer soluções, quero enfatizar que um excelente vendedor é aquele que melhor consegue tirar dúvidas de um cliente enquanto ele está fazendo sua pesquisa.
Se o cliente te procura para tirar dúvidas, é um sinal claro de que ele considera a solução do problema como algo útil. Se você tira dúvidas de forma clara, ele passa a entender de forma simples como você entrega o serviço, o que o faz confiar em você e consequentemente passa credibilidade.
Voilá! Dessa forma ele passa a enxergar os atributos CUS!
Fonte: Empreendemia
A marca Pepsico acaba de assinar um contrato milionário com a empresa que gere o espólio e bens de Michael Jackson para lançar uma campanha publicitária em que o astro será o garoto-propaganda. É isso mesmo, o cantor que faleceu em 25 de junho de 2009, vai ilustrar anúncios de televisão, embalagens e latas personalizadas.
Os consumidores dos Estados Unidos e China serão os primeiros atingidos pela nova campanha da marca, que deve coincidir com os 25 anos do lançamento do icônico álbum Bad. E, até dezembro deste ano, aproximadamente 20 países receberão a campanha customizada: baseada no idioma e na cultura local.
Intitulada Live for Now, ideia é conectar a marca com a cultura pop e retomar o mercado, após a Pepsi perder o segundo lugar em vendas para a Coca-Cola Diet nos Estados Unidos.
Porém, a marca de refrigerantes estará sempre atrelada a um episódio dramático na vida de Michael. Em 1983, o Rei do Pop assinou um contrato publicitário com a Pepsi. No ano seguinte, enquanto o anúncio era gravado, houve um acidente no cenário e o cantor teve parte de sua cabeça queimada. Há rumores que seu vício em medicamentos para dormir tenha começado após o incidente.
Fonte: Virgula UOL
A Internet mudou para sempre o modo de se fazer negócios:
Transformou o relacionamento entre empresas, seus clientes e parceiros de negócios, exigindo formas inovadoras de trabalho, mais rápidas e eficientes.
Os prospects estão no controle do processo de compra:
Buscam informações por conta própria, por diferentes meios, e definem o seu próprio ritmo através das fases do ciclo de compra. Só querem contato com um vendedor, nos estágios finais do ciclo, quando mais de 70% do processo decisório já foi feito.
A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou:
As empresas mais bem preparadas estão investindo em táticas de Inbound Marketing, que propiciam uma melhor relação custo/benefício.
É preciso descobrir os meios preferidos que seu público alvo quer utilizar para se comunicar e se engajar. A adoção de diferentes canais tende a aumentar:
Dispositivos móveis, rich media (vídeos, podcasting), mídias sociais (blogs, microblogs, redes sociais). As mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e segmentadas, exigindo a adoção de novas táticas, recursos tecnológicos adequados e equipes preparadas;
É preciso preparo para saber conversar:
Por quê? Por que mesmo que um prospect ache seu website e possa navegá-lo livremente, ele espera poder comprar em seus próprios termos, e no rítmo que o deixe dentro de sua área de conforto. O novo paradigma diz que os clientes não querem ser abordados agressivamente, preferem se conectar e cultivar um relacionamento com a marca. A forma mais viável é através de um conteúdo de qualidade que promova o engajamento e construa credibilidade;
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no timing correto:
Para conversar adequadamente, conteúdo relevante deve ser disponibilizado gratuitamente, contextualizado e otimizado. Para ter maiores chances de tornar um lead inicialmente sem qualidade num lead qualificado, você precisa ter conteúdo de qualidade e recursos interativos para educá-lo e construir um relacionamento.
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no meio correto:
A estratégia de comunicação deve estar mais voltada para os meios interativos e focada na acumulação de capital de relacionamento – qualidade e profundidade – junto a seus clientes.
É preciso se tornar uma via de mão dupla, entendendo, formando e educando o cliente ao mesmo tempo:
O diferencial competitivo deve se basear nas interações e na administração das experiências dos prospects / leads / clientes com seus produtos e serviços. O foco está em fornecer soluções e serviços diferenciados e no relacionamento, não na transação em si. Para poder interagir produtivamente, é preciso capturar dados dos prospects para montar um perfil que possibilite entendê-los.
Os resultados do seu negócio dependem mais da qualidade dos leads do que da quantidade.
A geração de leads pode ser feita de diferentes formas, mas a geração de leads qualificados requer uma abordagem diferente, permitindo que a área de vendas trabalhe mais focada, lidando só com as oportunidades de maior probabilidade de conversão em vendas. O gerenciamento de leads é um processo dinâmico e interativo, que deve ser monitorado e ajustado continuamente.
O surgimento de novas mídias, as redes sociais, a micro fragmentação de audiências, a proliferação dos canais de contato com clientes, além da movimentação do poder em direção ao cliente, transformaram o trabalho de marketing em um imenso quebra-cabeça.
Administrar a área de marketing de uma empresa é uma missão que exige mais e mais disciplina, processos e o correto uso de tecnologia. Não é mais possível improvisar, o nível de exigência é muito alto.
Um sistema de automação de marketing e gerenciamento de leads proporciona aumento da taxa de retorno, muitos benefícios, baixo risco e um investimento modesto.
Escrito por: Max Barbosa
Alugar todo o espaço na página que as pessoas veem ao clicar em Sair é tão caro quanto um comercial no intervalo das finais de futebol americano nos EUA.
Manter seus participantes logados pelo maior tempo possível é uma das maiores preocupações do Facebook, mesmo assim, a maior rede social do mundo consegue fazer fortunas com todos aqueles que clicam em “Sair”. Segundo o site AdAge, o preço cobrado para manter um único anúncio na página de logout do Facebook é assustador: US$ 710 mil (perto de R$ 1,3 milhão) por dia.
O novo banner da tela de saída foi disponibilizado pela rede social no último mês e já pode ser considerado o produto do Facebook que mais se parece com um outdoor do mundo real: um espaço grande e bem visível no qual empresas podem divulgar seus produtos e serviços. Até então, o único modelo de anúncios praticado pela rede eram os pequenos quadros dispostos nas barras laterais do site.
O Facebook afirma que o alto valor cobrado é perfeitamente justificável, já que mais 37 milhões de pessoas acabam clicando em “Sair” diariamente. Mesmo assim, a comunidade de empresas anunciantes questiona a relevância destes números, considerando que o valor seria o suficiente para comprar a página de entrada — e não de saída — dos sites Yahoo, YouTube e MSN pelo mesmo período.
Fonte: Tecmund
Como criar valor extraordinário para os clientes? O que os clientes valorizam?
Do ponto de vista técnico, pode-se dizer que valorizam uma organização que busca feedback e que é capaz de resolver seus problemas e atender às suas necessidades. Buscam também um líder e uma equipe de vendas que têm a capacidade de escutar e a coragem de desafiar o ambiente “tradicional de negócios”, tudo para melhor atender os seus anseios.
Afinal de contas, o que é valor do ponto de vista dos clientes? Valor é o que tem significado, podendo ser definido como o grau de benefício obtido como resultado da utilização e das experiências vividas com um produto e serviço, somado à percepção dos clientes e das demais partes interessadas sobre o grau de satisfação de suas necessidades, considerando o preço, as características e atributos do produto, a facilidade de manutenção, de aquisição e de uso, ao longo de todo o seu ciclo de vida.
Sendo assim, o que tem significado para o cliente pode ser a assistência técnica, a agilidade, a disponibilidade de estoque, um contrato de fornecimento, a redução no custo, o prazo de pagamento, a pontualidade, o relacionamento, a flexibilidade na entrega, a customização, a padronização, a consultoria tecnológica, a performance, a lucratividade em potencial, dentre tantos outros.
A única forma de descobrir o que realmente tem valor é por meio do mapeamento deste atributo junto ao cliente em todos os momentos da venda, seja na primeira abordagem, na entrega e ainda no pós-venda.
Philip Kotler, o guru do marketing, relembra o fato de que muitas organizações têm uma visão clara sobre o valor que gostariam de oferecer aos seus clientes, mas muitas vezes não compreendem esse valor segundo suas perspectivas.
É nesse momento que deve entrar em cena o vendedor, com o objetivo de identificar os atributos de valor esperados pelo cliente. Para tanto, requer-se deste último uma atuação como verdadeiro gestor de negócios dos clientes, em contraposição a uma atuação simplista de mero tirador de pedidos. (more…)
Dicas do Ricardo Jordão, sobre como aumentar as vendas no seu Stand.
Vi no Facebook do Ricardo Jordão.
Quando os famosos aparecem em revistas, parecem que são perfeitos, sem nenhum “defeito” ou “irregularidade” no corpo. Porém, muitas vezes vazam algumas imagens originais, sem os famosos retoques de Photoshop. Veja algumas imagens de pessoas que passaram por um mestre do Photoshop:
Pela primeira vez a marca Johnie Walking, homenageia o Brasil em uma de suas campanhas, criado pela Neogama/BBH, o filme “Keep Walking, Brazil”, celebra o progresso do país.
Supreendente!
Uma pesquisa de mercado bem feita pode dar a qualquer empresa, um retrato fiel de que tipos de novos produtos ou serviços podem lhe trazer lucro. Para produtos e serviços que já estão sendo comercializados, uma pesquisa de mercado pode dizer claramente se as empresas estão no caminho certo, indo de encontro às necessidades e expectativas dos seus clientes. Ao pesquisar as respostas para questões específicas, proprietários de pequenas empresas podem descobrir com precisão se eles precisam mudar o design da sua embalagem ou ajustar os seus métodos de entrega, e até mesmo se eles devem considerar a oferta de serviços adicionais.
“Deixar de fazer pesquisa de mercado antes de iniciar um empreendimento comercial ou durante o seu funcionamento é como dirigir um carro do Texas a Nova York sem um mapa ou sinais de rua”, diz William Bill do “Wealth Design Group LLC” em Houston. “Você tem que saber em que direção viajar e quão rápido deverá ir. Um plano de pesquisa de mercado indica onde estão e quem são seus clientes. Ele também irá lhe dizer quando eles estão mais propensos a comprar seus produtos ou usar seus serviços”.
Quando você realizar uma pesquisa de mercado, você pode usar os resultados tanto para criar um plano de negócios (business plan) – ou de marketing – quanto para medir o sucesso de seu planejamento atual. É por isso que é importante fazer as perguntas certas, no momento certo, com as pessoas certas. Uma pesquisa mal feita pode guiar um negócio na direção errada e é justamente isso o que você não quer, estou certo?
A seguir, fiz uma relação de conceitos básicos sobre pesquisa de mercado que podem ajudar você a começar a sua própria pesquisa e também mostro alguns erros que você sempre deverá evitar.
A Pesquisa Primária: O objetivo principal dessa primeira pesquisa é o de coletar informações sobre seus resultados de vendas e do quão eficaz estão sendo suas ações de marketing. A pesquisa primária também avalia o plano de seus concorrentes, buscando lhe dar mais informações sobre suas ações e movimentos no mercado.
Os métodos de coleta de informações da pesquisa primária podem incluir:
• Entrevistas (por telefone ou pessoalmente);
• Pesquisas (online ou pelo correio);
• Questionários (online ou pelo correio);
• Grupos focais reunindo uma amostra de potenciais consumidores ou clientes, para receber feedback direto sobre um produto ou serviço.
