A Internet mudou para sempre o modo de se fazer negócios:
Transformou o relacionamento entre empresas, seus clientes e parceiros de negócios, exigindo formas inovadoras de trabalho, mais rápidas e eficientes.
Os prospects estão no controle do processo de compra:
Buscam informações por conta própria, por diferentes meios, e definem o seu próprio ritmo através das fases do ciclo de compra. Só querem contato com um vendedor, nos estágios finais do ciclo, quando mais de 70% do processo decisório já foi feito.
A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou:
As empresas mais bem preparadas estão investindo em táticas de Inbound Marketing, que propiciam uma melhor relação custo/benefício.
É preciso descobrir os meios preferidos que seu público alvo quer utilizar para se comunicar e se engajar. A adoção de diferentes canais tende a aumentar:
Dispositivos móveis, rich media (vídeos, podcasting), mídias sociais (blogs, microblogs, redes sociais). As mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e segmentadas, exigindo a adoção de novas táticas, recursos tecnológicos adequados e equipes preparadas;
É preciso preparo para saber conversar:
Por quê? Por que mesmo que um prospect ache seu website e possa navegá-lo livremente, ele espera poder comprar em seus próprios termos, e no rítmo que o deixe dentro de sua área de conforto. O novo paradigma diz que os clientes não querem ser abordados agressivamente, preferem se conectar e cultivar um relacionamento com a marca. A forma mais viável é através de um conteúdo de qualidade que promova o engajamento e construa credibilidade;
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no timing correto:
Para conversar adequadamente, conteúdo relevante deve ser disponibilizado gratuitamente, contextualizado e otimizado. Para ter maiores chances de tornar um lead inicialmente sem qualidade num lead qualificado, você precisa ter conteúdo de qualidade e recursos interativos para educá-lo e construir um relacionamento.
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no meio correto:
A estratégia de comunicação deve estar mais voltada para os meios interativos e focada na acumulação de capital de relacionamento – qualidade e profundidade – junto a seus clientes.
É preciso se tornar uma via de mão dupla, entendendo, formando e educando o cliente ao mesmo tempo:
O diferencial competitivo deve se basear nas interações e na administração das experiências dos prospects / leads / clientes com seus produtos e serviços. O foco está em fornecer soluções e serviços diferenciados e no relacionamento, não na transação em si. Para poder interagir produtivamente, é preciso capturar dados dos prospects para montar um perfil que possibilite entendê-los.
Para gerar receita, Marketing precisa:
- Engajar os prospects no início do ciclo de compra, provendo informações relevantes e educando os leads, de acordo com cada estágio do ciclo de compras. Hoje a venda começa com o Marketing;
- Saber identificar quais são os leads maduros e nutrir os restantes, até que eles estejam prontos para decidir;
- Ser capaz de gerar e administrar um maior número de campanhas simultâneas e multicanais, sem contratação de recursos;
- Fazer um follow-up mais consistente;
- Poder demonstrar o impacto que as ações de marketing geram no faturamento e comprovar o ROI de cada campanha e/ou segmento de mercado para o negócio.
- Substituir os “soft numbers” (aberturas, cliques, N# de visitas) por “hard numbers” (taxas de conversão em cada fase do ciclo de compra, custo por lead, custo por ação, custo por venda, receita por campanha, segmento, etc.; ROI, diminuição do ciclo de compras);
- Começar a ser percebido como centro de receita e não como centro de despesa.
- Marketing e Vendas precisam trabalhar mais alinhados, sendo corresponsáveis pelas conversões em vendas.
Os resultados do seu negócio dependem mais da qualidade dos leads do que da quantidade.
A geração de leads pode ser feita de diferentes formas, mas a geração de leads qualificados requer uma abordagem diferente, permitindo que a área de vendas trabalhe mais focada, lidando só com as oportunidades de maior probabilidade de conversão em vendas. O gerenciamento de leads é um processo dinâmico e interativo, que deve ser monitorado e ajustado continuamente.
O surgimento de novas mídias, as redes sociais, a micro fragmentação de audiências, a proliferação dos canais de contato com clientes, além da movimentação do poder em direção ao cliente, transformaram o trabalho de marketing em um imenso quebra-cabeça.
Administrar a área de marketing de uma empresa é uma missão que exige mais e mais disciplina, processos e o correto uso de tecnologia. Não é mais possível improvisar, o nível de exigência é muito alto.
Um sistema de automação de marketing e gerenciamento de leads proporciona aumento da taxa de retorno, muitos benefícios, baixo risco e um investimento modesto.
Escrito por: Max Barbosa
