O funil de vendas descreve visualmente o processo de vendas desde o contato inicial até a venda final. Ele usa a metáfora de um funil gotejante, em que o gerente de vendas mede as oportunidades em cada uma de suas etapas. O funil de vendas é um método simples e eficaz de medir a convergência de propostas em negócios. Resumindo, determina o que a sua empresa oferece e reverte em vendas de fato.

Mecânica do funil de vendas

No processo de perseguir uma oportunidade de vendas, o vendedor precisa trabalhar para remover as barreiras para a venda. Quando você remove uma barreira, a oportunidade passa para a próxima fase. Barreiras incluem a incerteza sobre o seu produto e valores, a falta de orçamento ou processo de compra do cliente. Você pode gerenciar o funil de vendas através do desenvolvimento de métricas de vendas apropriados para o seu negócio. Conforme a experiência da sua empresa for crescendo no trabalho com clientes e no processo de vendas, você pode criar sua própria versão do funil de vendas, preenchendo com os passos e ações específicas para mover as perspectivas de estágio para estágio.

Fases do funil de vendas

O que temos aqui descrito pode funcionar como um ponto de partida ou modelo e lembre-se que você pode customizar de acordo com a realidade da sua empresa.

Contato inicial: Ou lead, é alguém que você não tenha falado e que ainda não foi cadastrado no banco de dados da sua empresa. Se você identificar que este lead é um perfil de seu público-alvo, você pode decidir se vale a pena prosseguir. Você ainda pode lançar mão de consultas em sites de buscas, redes sociais, site da empresa, entre outros a fim de confirmar suas expectativas.

Prospect: Após a confirmação que a pessoa ou empresa em questão está dentro do perfil desejado de cliente, ele se torna um prospect, ou seja, há uma perspectiva de negócio. Após uma conversa, a pessoa demonstra interesse no seu produto ou serviço, e ambos concordaram em passar para um próximo passo no processo de vendas.

Prospect qualificado: Qualificação é a fase mais crítica e exige total atenção na metodologia do funil de vendas. No processo de qualificação, você confirma que há uma necessidade pelo seu produto e que o prospect entende que a sua empresa pode ajudá-lo. Essa é a hora de analisar todas as necessidades e preparar uma proposta coerente. Normalmente, o seu contato agora é quem decide e discussões e ajustes sobre a sua proposta irão acontecer. O processo de qualificação pode ser complexo e demorado.

Cliente em negociação: Neste ponto, seu cliente já tem uma proposta da sua empresa e vocês estão em negociação seja por preço, melhorias no projeto, condições oferecidas, formas de pagamento, definição das cláusulas contratuais fundamentais, etc. Dizemos também que o cliente deu um “aceite verbal” e está comprometido a fechar negócio. O que resta mesmo é trabalhar para acertar os últimos detalhes, porém ainda há o risco do cliente “desfazer” este compromisso.

Negócio fechado: Parabéns. Você conquistou mais um cliente. A venda  aconteceu e com um contrato assinado por ambas as partes. Do ponto de vista do vendedor, o cumprimento do contrato é função de outro departamento da organização, e o vendedor pode agora concentrar-se na próxima oportunidade. Se a sua empresa é pequena, no entanto, muitas vezes a pessoa que vende também está envolvido no cumprimento do contrato. Um contrato assinado pode ser contabilizada como receita do ponto de vista contábil.

Oportunidades descartadas

Se uma oportunidade de vendas não se move para baixo do funil e a venda não vai acontecer, a oportunidade deve ser removida do funil de vendas. Essa atitude não é necessariamente ruim pois como um vendedor, você quer se concentrar em oportunidades que possam produzir resultados. Isso não significa que você não vai vender para este cliente futuramente. Caso você tenha sinal positivo por parte do cliente pode colocá-lo de volta no seu target de oportunidades, mas por enquanto, você deve concentrar a sua atenção nas oportunidades que permanecem no funil.

Quem não mede, não controla

É natural que ao longo do processo de vendas aconteçam perdas, ou seja, as etapas não evoluem e consequentemente o número de vendas realizadas é menor do que o número de oportunidades. Um bom funil de vendas lhe dá uma visão mais precisa de como atingir o cliente de maneira mais eficaz.

Além de facilitar a criação de estratégias e abordagens em cada etapa, o funil de vendas te ajuda a mensurar os resultados. Mas como? Ele te ajuda identificar aonde ocorrem as maiores perdas dentro do processo, assim como aonde existem as melhores taxas de conversão. Assim, você poderá responder a perguntas como:

• Quantos contatos inicias precisamos gerar para fechar uma venda ?
• Quantos negócios ficam estagnados ou são adiados ?
• Por que estamos perdendo negócios ?

Para o conceito ficar mais claro, o slide abaixo mostra que para cada 100 contatos iniciais 72% passaram para o próxima fase de prospects. Já na qualificação, onde determinamos se o cliente é o nosso público-alvo, 47 empresas estão nessa etapa, então de 72 propects conseguimos converter 65% para qualificados. Na próxima etapa, convertemos 60% ou 28 empresas e na fase final de negócios fechados tivemos um total de 3 novos clientes ou 10% entre a quarta fase e a quinta fase (final). Portanto, para gerar 3 novas contas é necessário 100 novos contatos inicias.

Fonte: JabConsultoria